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Taller | Técnicas de Ventas de Proyectos Inmobiliarios |
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ERNESTO YTURRALDE WORLDWIDE INC. Copyright © 2012 |
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Hoy, las ventas de proyectos inmobiliarios, exigen de los vendedores, un alto nivel de profesionalismo para no dejar pasar ninguna oportunidad, ninguna!
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Otros tiempos permitieron que muchos asesores de ventas de proyectos inmobiliarios logren muy buenos resultados fundamentados en los contactos, gran entusiasmo, carisma y más arrojo que conocimiento de técnicas de ventas y negociación. Hoy las ventas de proyectos inmobiliarios exigen un alto nivel de profesionalismo que genere un verdadero valor agregado tanto para el profesional de ventas, como para la promotora, inmobiliaria o constructora que lo respalda.
Es frecuente que algunos asesores comerciales caigan en la rutina. Ejecutivos comerciales con gran potencial, ven limitados sus resultados, al actuar, sin darse cuenta, como “informadores", limitando su verdadero potencial, prácticamente esperando que el cliente llame y compre, sin hacer los adecuados seguimientos o quizás yendo hacia el otro extremo, presionar causando hostigamiento y rechazo. Qué hacer y hasta dónde debemos llegar, serán respuestas que empoderen a tu fuerza comercial hacia los resultados.
Destinatarios | Taller de Ventas dirigido a Ejecutivos de Ventas, Asesores Inmobiliarios, Vendedores, líderes de la Fuerza de Ventas, Asistentes Comerciales de Constructoras, Promotoras Inmobiliarias, empresas de Bienes Raíces / Real Estate / Finca Raíz y colaboradores en relación activa con Clientes, que estén dispuestos a asegurar más ventas con mayor dedicación!
Valores agregados |
Al finalizar este programa usted y sus colaboradores estarán en capacidad de:
• Generar su propia motivación en el día a día.
• Comprender la importancia del Servicio al Cliente en el proceso comercial.
• Entender que “vender es ayudar a comprar”.
• Mejorar la Comunicación en el Proceso de Ventas.
• Desarrollar las destrezas y habilidades comerciales.
• Concienciar sobre la importancia que tiene cada prospecto, para no desperdiciar ninguna oportunidad. Otro prospecto es otra venta, es otra propiedad..
• Generar una actitud proactiva, que sirva como motor generador de resultados.
• Generar oportunidades y aprovecharlas.
• Crear rapport con los potenciales clientes, sintonizándose con sus ilusiones y deseos para adquirir una vivienda.
• Determinar los Influenciadores y Decisores de Compra para canalizar las técnicas aplicables.
• Conducir un trato adecuado con los amigos o parientes del potencial cliente que están en contra de nuestro proyecto o propuesta.
• Manejar las objeciones y transformarlas en oportunidades.
• Crear conciencia de la importancia del seguimiento sin hostigamiento.
• Alinearse en el Servicio de Posventa, una vez cerrada la venta.
Contenidos Temáticos para 30 horas | • El Nuevo Rol del Vendedor. • El factor Comunicación. • La PNL en las Ventas. • Preparando nuestra actitud mental para el Éxito. • Características del mercado de Bienes Raíces. • Nuestras ventajas frente a otros proyectos. • La Venta "en Planos" • La satisfacción de necesidades del cliente. • ¿Qué espera quien compra Bienes Raíces? • Quien compra para vivir y quien compra para invertir • No especules, busca las Necesidades de tu cliente. • La oferta de satisfacción del bien raíz: El Apoyo. “Un sueño hecho realidad” • La Presentación de los productos habitacionales. • Comentarios que nunca deben hacerse sobre las viviendas. • El momento esperado: El Cierre. • El momento preciso para cerrar. • Las Señales de Compra del cliente. • El Proceso de Ventas en Obras. • El Proceso de Ventas en la Oficina. • Tipos de Cierres. • Cómo manejar las Objeciones • ¿Qué hacer cuando no logramos el cierre? • Sintomatología del Cliente • Escepticismo, Indiferencia, Objeciones • Categorías de objeciones · Los Malentendidos · Desventajas Reales Percibidas · Las Sinceras · Los Pretextos • Los tipos de objeciones más comunes • Presentación de beneficios generales. • El Follow-up – Seguimiento de los Prospectos. • El Servicio de Posventa Marca la Diferencia. • Potenciando el Mercado: Los Referidos • Clínicas de Ventas.
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Metodología: Aprendizaje Experiencial |
El Aprendizaje Experiencial es una poderosa metodología constructivista orientada a la formación y transformación de los socios del aprendizaje desde su propia individualidad, sus competencias, su liderazgo, capacidad de toma de decisiones, así como desde el punto de vista sinérgico y sistémico en la inter-relación con otros individuos, en la convivencia armónica, en la comunicación efectiva, en la conformación de equipos de trabajo de alto rendimiento, así como el fortalecimiento de sus valores y de su su propia cultura como una misma micro-sociedad, o acompañando el aprendizaje de habilidades blandas o duras. No se trata de la utilización de dinámicas de grupo desde la óptica de la recreación propiamente, sino del respaldo de la metodología que lo sustenta.
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Facilitador / D&D | Design & Delivery |
Recibió el reconocimiento como International Speaker of The Year 2012 (Conferencista Internacional del Año 2012), conferido por LAQI | Latin American Quality Institute.
Miembro de IMA | International Mentoring Association, miembro de AMA | American Management Association, Associate Member de la ACCT | Association for Challenge Course Technology, Socio de AEE | Association for Experiential Education y Socio Fundador IFS | IFSociety International Facilitators Society Corp..
Ernesto Yturralde ha sido Gerente de Marketing del Produbanco en Guayaquil, Ecuador. Es Máster Facilitador Certificado (Registro 06001). Outdoor Trainer Certificado (Registro 08001), es reconocido como precursor de la metodología del Aprendizaje Experiencial y Talleres Experienciales en América Latina con una trayectoria de 27 años. Es creador del sistema Debriefing Cards ® y Debriefing Balls ® para elicitar procesamientos y sesiones de Debriefing en procesos de aprendizaje. Puedes solicitar el taller con un facilitador con base en tu país o uno muy cercano, o si lo prefieres con la intervención personal de Ernesto Yturralde.
Es Trainer de Trainers, Facilitador y Conferencista Internacional de tópicos relacionados con Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Desarrollo Organizacional, Desarrollo del Capital y Talento Humano, Servicio al Cliente y Ventas. Interactúa con sus conferencias, seminarios y talleres en 13 países desde: Estados Unidos, México, Guatemala, El Salvador, República Dominicana, Cuba, Costa Rica, Panamá, Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia.
Lidera procesos de Certificación de Competencias de Facilitadores para postulantes de 14 países en procesos de primera y tercera parte. Ernesto se ha especializado en andragogía, y en la metodología del Aprendizaje Experiencial con la aplicación de actividades en entornos lúdicos en los procesos de aprendizaje aplicando el Outdoor Training y talleres experienciales. Ha participado en entrenamientos en Bogotá, San José de Costa Rica, Miami, Jacksonville, Boston, Denver, Brownwood, Las Vegas, México D.F., Guadalajara, Monterrey, Lima, Curitiba y São Paulo.
Entrena fuerzas de ventas de organizaciones comerciales, industriales y de servicios tales como Nipro Medical, Houghton Mifflin Harcourt Publishers, Family Food, Bolsa de Valores de Guayaquil, Colineal, Visa, Mastercard, Diners Club, L. Henriques, Mazda, Nissan, Toyota, Ford, Chevrolet, Hyundai, Maquinarias Henriques, Caterpillar, Bagant, Intaco entre otras. En el área de proyectos inmobiliarios, ha entrenado asesores comerciales en Corporación Inmobiliare, Grupo Nobis, Constructora Covigon, Cámara de la Construcción de Guayaquil.
Carga horaria | Arma tu taller en 20, 30 o 40 horas académicas.
Inversión por el programa en 2 jornadas |
Fechas | A definir y coordinar idealmente con al menos 3 meses de anticipación. Consúltanos disponibilidad en caso de que tu requerimiento en menor tiempo.
Términos de negociación y forma de pago | Definición de fechas, firma del contrato (en caso de requerirse) y abono vía SWIFT / ABA del 60% a la aceptación de esta propuesta y 40% a la finalización del taller.
** Los montos arriba indicados incluyen el diseño instruccional, conducción y facilitación del (los) taller(es) contratado(s). No se incluyen costos de instalaciones / locaciones, servicios complementarios de alimentación para los participantes; ni costos logísticos de transportación, hospedaje, ni alimentación del (los) facilitador(es). Recomendamos considerar el arribo de nuestro equipo a la sede que ustedes indiquen, al menos 24 horas antes del inicio del evento y el retorno, un día posterior a la última sesión de cada taller o módulo contratado.
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